L’ascension de Matthew Miale, d’agent immobilier indépendant à la tête de The Miale Team chez Keller Williams Legacy Partners, est née d’une épreuve qu’il décrit lui-même comme « une sacrée dose de douleur et de souffrance ».
« Pas de douleur, pas de gain » est peut-être un cliché, mais pour Miale, c’était une réalité brutale. Il a réalisé qu’il ne pouvait pas offrir à ses clients l’expérience qu’il souhaitait tout seul.
La révélation de 2010
Ce moment de vérité a frappé en 2010. Miale était alors l’agent numéro un de son bureau Keller Williams, travaillant sept jours sur sept.
Son électrochoc s’est produit après avoir décroché le mandat le plus prestigieux de sa carrière, pour finalement perdre le client à cause de délais de réponse trop longs.
« C’était dévastateur pour moi, parce que ce qu’il demandait à 10 heures du matin, je n’étais tout simplement pas en mesure de le gérer », se souvient Miale. « Je n’avais pas la capacité. J’ai réalisé que je pouvais travailler aussi dur que possible – et consacrer physiquement 100 % de mon temps à essayer de produire – sans pour autant pouvoir subvenir aux besoins de ma famille comme je le souhaitais. »
Il a fait sa première embauche, une assistante administrative, plus tard cette année-là. Au cours des années suivantes, il a mis en place l’équipe qui allait devenir la base de The Miale Team, officiellement créé en 2011.
Un succès retentissant
L’année dernière, The Miale Team a enregistré un volume d’environ 145,85 millions de dollars, répartis sur 351 transactions, ce qui le place au septième rang en termes de volume et au cinquième rang en termes de nombre de transactions parmi les méga-équipes du Connecticut dans le classement RealTrends Verified.
Aujourd’hui, l’équipe compte 30 agents à temps plein, six employés à temps plein et deux assistants virtuels. Imaginez l’organisation !
Les secrets de la réussite de Miale
Pour Miale, les fondements du secteur n’ont pas changé depuis des décennies. C’est avant tout une question de relations humaines.
« Ce secteur est fondamentalement une affaire de construction de relations. Il s’agit de servir votre communauté », explique-t-il. « Les outils, les gadgets, les machins, les CRM et la technologie, ce n’est pas l’essentiel. J’aime dire que nous avons le plus gros business ennuyeux de la planète, parce que nous concentrons 85 % de notre activité, année après année, sur la sphère d’influence, les clients fidèles et le bouche-à-oreille. » Une stratégie qui a fait ses preuves !
« Cela découle directement de la façon dont nous avons cultivé et créé un environnement où les agents qui s’associent à notre équipe ont accès à des outils et des ressources qui leur donnent un accès plus rapide et plus significatif aux personnes qu’ils connaissent déjà. »
Une stratégie axée sur le client
La stratégie de The Miale Team comprend :
- Des événements VIP pour les clients
- Des cadeaux
- Des attentions personnalisées
- Des ressources de fournisseurs
- Un suivi constant – parfois sur plusieurs années.
« Une fois que vous êtes à l’intérieur du cercle, vous ne voulez plus le quitter, parce qu’il y a toujours quelque chose d’amusant qui se passe ou quelque chose que nous faisons qui apporte une bonne valeur ajoutée à notre public », explique Miale. Un vrai cercle d’amis !
Son conseil à ses pairs ? Faites le travail et soyez prêt à travailler tous les jours.
« Vous devez traiter ça comme un emploi, être responsable des résultats. Engagez-vous régulièrement auprès du monde », dit-il. « Vous devriez rencontrer des gens chaque semaine et leur présenter votre proposition de valeur, en leur donnant la possibilité de dire oui, non ou pas tout de suite. »
Le marché immobilier tendu du Connecticut
L’équipe de Miale opère sur un marché qu’il décrit comme confronté à une pénurie de stocks sans précédent. Une situation que connaissent aussi certaines régions du Québec et de la Suisse romande !
Le Connecticut dispose actuellement d’environ 30 % de son stock de logements d’avant la pandémie. Il y a environ 11 700 annonces actives dans tout l’État aujourd’hui, contre 21 000 à 23 000 avant 2020, selon les données fournies par Miale.
« La demande est en hausse de 41,5 % par rapport à un stock stable », dit-il. « Nous n’avons tout simplement pas assez de maisons pour satisfaire la demande du marché. »
De juillet 2024 à juillet 2025, le prix de vente médian de l’État a augmenté de 6,5 %. Le stock total a augmenté de 4 % d’une année sur l’autre, mais les nouvelles inscriptions restent bien en deçà des niveaux historiques, ajoute Miale.
Réglementation et accessibilité financière
En ce qui concerne la résolution de la pénurie de logements, Miale estime que le paysage réglementaire du Connecticut est le principal obstacle. Un problème que l’on retrouve aussi en France !
« Nous sommes dans l’un des États les plus réglementés du pays en ce qui concerne ce que vous êtes autorisé à construire et comment vous pouvez le construire », dit-il. « Les réglementations rendent presque impossible toute construction à grande échelle, c’est pourquoi nous n’avons pas de nouvelles constructions sur notre marché – très, très peu. »
Chaque localité ayant ses propres règles de zonage, Miale estime que la complexité étouffe le développement.
« Un constructeur ne peut pas faire la même chose dans une ville que dans la ville voisine », dit-il. « C’est beaucoup trop réglementé, beaucoup trop compliqué. Nous avons besoin de quelqu’un avec une application de bon sens pour venir dire : « Nous avons une pénurie de logements, et la seule façon de la résoudre est d’avoir une véritable vue d’ensemble et une refonte réglementaire. »
Des premières difficultés à la direction de l’une des équipes immobilières les plus performantes de Nouvelle-Angleterre, Miale dit que son approche n’est peut-être pas tape-à-l’œil, mais elle fonctionne.
« Nous faisons juste un excellent travail en nous présentant de façon cohérente aux personnes qui nous sont chères, en leur rappelant que nous nous soucions d’elles et que nous sommes là en tant que ressource », dit Miale. « Il n’y a rien de magique à ça. Il s’agit de construire des relations et de la confiance et de faire le travail. »
