Le secteur de l’immobilier peut sembler facile et lucratif à la télévision, mais c’est un domaine très exigeant. Il faut du temps pour apprendre le métier, et trouver des clients n’est pas aussi simple qu’il n’y paraît. Cependant, pour ceux qui sont déterminés à travailler dur et à faire de l’immobilier leur carrière, c’est une industrie fantastique.
Les agents qui réussissent à passer les premières années ont beaucoup plus de chances de réussir à long terme. Augmentez vos chances de faire partie des meilleurs agents grâce à ces neuf conseils pratiques pour devenir un agent immobilier performant.
Élaborer un plan d’affaires solide
Sans un plan d’affaires solide, les agents ont du mal à savoir quelles activités accomplir chaque jour pour trouver des clients, et ils n’ont pas de feuille de route pour atteindre leurs objectifs financiers. Votre plan d’affaires doit servir de guide tout au long de l’année pour vous mener à votre destination finale : le succès !
Voici comment créer un plan d’affaires efficace :
- Énoncé de mission : Une ou deux phrases qui résument l’intention principale de votre entreprise. Il sert de guide lors de la prise de décisions pour s’assurer que vous restez sur la bonne voie.
- Identifier le marché cible : Déterminez qui vous aimeriez servir et les zones géographiques que vous voulez cibler. Exemple : les premiers acheteurs à Montréal ou les familles en quête d’une maison de campagne dans les Laurentides.
- Analyse SWOT : SWOT signifie forces, faiblesses, opportunités et menaces. C’est un aperçu de votre entreprise qui vous permet d’anticiper et de résoudre les problèmes potentiels à venir.
- Objectifs SMART : Un objectif SMART est spécifique, mesurable, atteignable, pertinent et temporellement défini (avec une date limite). Exemple : Vendre 20 maisons dans les 12 prochains mois.
- Plan marketing : Votre plan marketing est la façon dont vous vous ferez connaître et dont vous ferez connaître vos réussites, de sorte que lorsque les gens de votre communauté pensent à l’immobilier, ils pensent à vous. Exemple : Parrainer une équipe de hockey locale.
- Plan de génération de prospects : Votre plan de génération de prospects est votre plan d’actions spécifiques qui vous mettra en contact avec des acheteurs et des vendeurs potentiels, comme l’organisation de journées portes ouvertes.
- Objectifs financiers : C’est assez simple ; combien d’argent voulez-vous gagner ? N’oubliez pas qu’il doit s’agir d’un objectif SMART. Choisissez un chiffre réaliste et réalisable, et si vous le dépassez, tant mieux !
- Ajustements (au besoin) : Revoyez votre plan d’affaires chaque trimestre et apportez les ajustements nécessaires en cours de route.
Définir un horaire quotidien optimal
Assurez-vous que votre calendrier est aligné sur vos objectifs. Si vous déterminez que vous devez vendre 20 maisons pour atteindre votre objectif financier et que vous devez parler à 10 personnes par jour pour y parvenir, créez votre horaire de travail quotidien pour prévoir du temps pour ces 10 conversations. La gestion du temps est essentielle ici : déterminez à l’avance comment vous passerez votre temps pendant vos journées de travail et respectez l’horaire.
Par exemple, contactez de nouveaux prospects de 9 h à 10 h, puis faites un suivi des prospects existants chaque matin de 10 h à 11 h. Laissez-vous de l’espace et du temps pour vous rendre à vos rendez-vous et en revenir. Prévoyez également du temps pour prendre une pause, déjeuner ou aller à la salle de sport.
Voici d’autres conseils pour votre horaire quotidien :
- Commencez avec une attitude positive. Un journal de gratitude, des affirmations ou même une longue promenade peuvent être bénéfiques pour bien commencer votre journée.
- Étudiez le marché. Devenez l’expert du marché en consultant quotidiennement les nouvelles activités sur votre marché local. Cela ne prend pas beaucoup de temps, mais c’est une excellente façon de réussir dans l’immobilier.
- Générez des prospects. Donnez la priorité à vos clients actifs, à votre suivi des prospects et à votre génération de prospects par rapport à toutes les autres activités de votre calendrier (l’installation d’un panneau de cour peut être faite par quelqu’un d’autre, par exemple).
- Planifiez des jours de congé. Une fois que vous constatez que vous devenez un agent immobilier prospère, il est facile de s’épuiser. Assurez-vous de prendre du temps pour vous reposer et vous ressourcer.
Suivre chaque prospect avec diligence
La plupart des prospects immobiliers, en particulier ceux qui proviennent de sources de génération de prospects en ligne, ne sont pas prêts à déménager immédiatement. Ils ont besoin d’être cultivés : établir une relation de confiance tout en restant en contact, de sorte que lorsqu’ils seront prêts, vous serez la personne qu’ils appelleront. Imaginez la satisfaction d’aider une famille à trouver le foyer de ses rêves après des mois de recherche !
Il peut sembler étrange de faire un suivi constant auprès des prospects, mais c’est un élément essentiel pour être un agent immobilier prospère. « La fortune est dans le suivi » est vrai. Voici comment procéder :
- Variez vos méthodes de suivi. Plutôt que d’appeler la même personne tout le temps, variez les plaisirs avec des SMS, des courriels, des rencontres autour d’un café et du courrier postal.
- Ne vous arrêtez pas après deux ou trois tentatives, même s’ils ne répondent pas. Continuez à faire le suivi jusqu’à ce qu’ils vous disent qu’ils sont prêts à acheter/vendre ou qu’ils ne veulent plus de communication.
- Utilisez un CRM pour faire le suivi de vos prospects. Pour éviter que des prospects ne passent entre les mailles du filet, utilisez un système CRM (gestion de la relation client) comme Top Producer, CINC ou Wise Agent.
Générer des prospects de manière constante
La génération de prospects consiste à trouver plus de personnes à aider. Plus vous aidez de gens, plus vous réussirez en tant qu’agent immobilier. Puisqu’il existe de nombreuses façons différentes de trouver et d’entrer en contact avec des clients potentiels, voici quelques conseils pour la génération de prospects :
- Concentrez-vous sur trois à cinq stratégies de génération de prospects pendant toute une année. Sauter d’une chose à l’autre sans donner à quoi que ce soit assez de temps ne donnera pas de résultats. Exemples : publier des annonces sur les médias sociaux, organiser des journées portes ouvertes, organiser des événements pour les clients ou créer votre propre groupe communautaire sur Facebook.
- Concentrez-vous sur les stratégies agréables et évitez celles qui vous terrifient. Ce métier est assez difficile comme ça ; pourquoi le rendre plus difficile qu’il ne l’est ? Personnellement, je préfère de loin envoyer des notes manuscrites et des lettres expirées que de faire des appels à froid. Je préférerais aussi assister à un événement de réseautage qu’organiser une journée portes ouvertes. Trouvez ce qui fonctionne pour vous !
- Commencez par votre sphère d’influence. La plupart des affaires des agents proviennent de personnes qu’ils connaissent déjà, directement ou par le biais de références. Je recommande toujours de commencer par votre sphère d’influence existante et de l’étendre davantage.
L’interface de Market Leader, un outil puissant pour gérer vos prospects.
Annoncez à tous que vous êtes agent immobilier
Il est facile de garder le silence sur ce que vous faites dans la vie, car il peut sembler commercial de commencer à parler d’immobilier avec toutes les personnes que vous rencontrez. Pourtant, c’est exactement ce que font les meilleurs agents ! Vous ne savez jamais qui vous allez rencontrer et de quelle aide immobilière ils peuvent avoir besoin. Voici nos conseils pour éviter d’avoir l’air commercial et entamer des conversations plus naturellement :
- Laissez tomber des termes immobiliers dans la conversation. Exemple : « Désolé, je suis en retard ; je viens de rentrer d’une journée portes ouvertes et c’était plein à craquer ! » Restez honnête, bien sûr.
- Portez des vêtements promotionnels. Un chapeau ou une veste avec le logo de votre entreprise peut susciter la conversation, peu importe où vous êtes. Je l’ai même vu arriver dans la file d’attente à l’épicerie.
- Lorsque vous rencontrez une nouvelle personne, demandez-lui ce qu’elle fait dans la vie. Elle répondra et vous posera probablement la même question. Maintenant, vous avez la permission de parler d’immobilier.
Établir un plan marketing percutant
Une partie de votre plan d’affaires doit toujours être votre plan marketing. C’est ainsi que vous vous présenterez au monde et que vous ferez connaître vos réussites dans l’immobilier. Comment s’y prendre pour élaborer un plan marketing ?
- Commencez par votre personnalité. Les gens réagissent au marketing qui semble authentique. Par exemple, un agent de mon marché est très drôle, alors il utilise beaucoup d’humour grinçant dans son marketing.
- Choisissez vos points de vente marketing. Les sites Web, les campagnes de courriel et les plateformes de médias sociaux sont populaires. C’est ainsi que vous rejoignez vos clients et votre sphère d’influence. Donnez la priorité aux méthodes de communication que vos clients potentiels utiliseront (peut-être qu’ils ne sont pas sur TikTok, mais ils sont sur Facebook). Un plan marketing complet comprendra une variété de points de vente et la façon dont vous les utiliserez pour générer des prospects.
- Décidez du message que vous voulez utiliser. Statistiques du marché ? Pleins feux sur les entreprises locales ? Témoignages de clients ? Des choses folles que vous voyez dans les maisons ? C’est ce que vous dites aux gens lorsque vous les rejoignez. Gardez le message informatif, éducatif, divertissant ou une combinaison de ces éléments ; cela permettra aux gens de rester engagés et intéressés plus longtemps.
- Envisagez de miser sur une partie de votre marketing par l’entremise d’une entreprise tout-en-un. Si vous avez le budget pour cela, cela vous fera gagner beaucoup de temps en créant du matériel de marketing pour vous.
Coffee and Contracts, une ressource précieuse pour votre marketing immobilier.
Bâtir un réseau de soutien solide
Si vous êtes un agent immobilier indépendant qui ne fait pas partie d’une équipe, cela peut être une entreprise solitaire. Gardez à l’esprit que personne ne réussit seul. Vous obtiendrez plus de succès dans l’immobilier en vous entourant d’autres agents qui veulent vous voir gagner. Ces relations vous garderont motivé lorsque vous vous sentirez découragé et pourront servir d’équipe d’encouragement lorsque vous gagnerez. Voici quelques exemples :
- Un partenaire de responsabilisation dans votre bureau
- Un coach ou un mentor en immobilier
- Une communauté en ligne d’agents
- Un partenaire de jeu de rôle en IA comme Shilo AI
Surpasser les attentes de vos clients
Une fois que vous avez fait le travail acharné de signer un nouveau client, tirez le meilleur parti de l’occasion en fournissant un service fantastique. Plus l’expérience est bonne pour le client, plus vous recevrez d’affaires répétées et de références. Et au fil du temps, lorsque vous aurez des centaines d’anciens clients satisfaits, cela facilitera votre génération de prospects. Voici quelques façons de dépasser les attentes :
- Soyez le premier à communiquer. Un client ne devrait jamais se demander ce qui se passe ; lorsque vous lui dites à l’avance quelles sont les prochaines étapes, il se sent beaucoup plus à l’aise.
- Trouvez des solutions aux problèmes qui surviennent. Soyez proactif dans la prévention des problèmes.
- Mettez les clients en contact avec des ressources. Recommandez des fournisseurs exceptionnels et aidez à coordonner les rendez-vous avec eux, au besoin.
- Pensez une étape à l’avance. Tout au long de la transaction, demandez-vous : « Comment puis-je faciliter la tâche à mon client ? Qu’est-ce que je peux lui enlever ? »
- Faites un suivi constant. Faites un suivi auprès de chaque client au moins une fois par semaine, même s’il n’y a pas de mises à jour à partager.
S’adapter aux changements de l’industrie
Bien que vous ayez peut-être vos façons préférées de faire des affaires, il y a des changements que nous ne pouvons tout simplement pas éviter ou ignorer (les commissions, par exemple). Soyez flexible. Apprenez ce qui a changé et comment vous pouvez le mieux servir vos clients. Quelques conseils pratiques :
- Assistez à des cours et à des cours dans votre courtage
- Restez curieux et apprenez autant que vous le pouvez
- Ayez une longueur d’avance sur les autres agents de votre marché en étant le premier à parler de tout nouveau changement, et en déboulonnant les mythes que le public peut avoir entendus.
En fin de compte, la clé du succès réside dans l’établissement de relations solides et dans l’aide apportée aux gens pour qu’ils réalisent leurs objectifs immobiliers. Gardez cela à l’esprit et vous réussirez dans l’immobilier.
