L’attrait est indéniable, mais beaucoup d’agents immobiliers qui optent aujourd’hui pour un modèle à forte commission ne disposent peut-être pas des bases nécessaires pour en tirer le meilleur parti.
Nombreux sont les agents qui adoptent des modèles à forte commission avec un bagage totalement différent de ceux qui ont réussi dans les années 1990. Les agents qui visent le succès doivent investir dans la formation et les outils, ce qui rogne leurs bénéfices. Au lieu de se lancer seuls, rejoindre une équipe peut être un moyen utile d’acquérir de l’expérience tout en progressant.
La direction de votre entreprise dépend des décisions que vous prenez chaque jour.
Diminuer les dépenses et réduire les frais généraux sont toujours les bienvenus pour les professionnels de l’immobilier. Il est tout à fait compréhensible, surtout pour les agents nouveaux ou moins expérimentés dont l’entreprise n’a pas encore décollé, de vouloir une part de commission plus élevée. Si vous avez moins d’oranges à presser, vous voulez maximiser le jus.
Certains de ces agents gravitent vers des modèles où ils obtiennent une part très élevée – près de 100 %. Malheureusement, et de plus en plus, ces agents sont victimes des coûts cachés associés à cette approche.
Comment les modèles à forte commission ont vu le jour
Les modèles à forte commission ont pris de l’importance dans les années 1990. Ils attiraient des agents expérimentés et établis, avec des pratiques actives, qui se trouvaient à la croisée des chemins : soit ils se développaient en dehors des modèles d’entreprise traditionnels dans lesquels ils avaient bâti leurs marques, soit ils se lançaient seuls en tant que courtiers indépendants.
À l’époque, les modèles à forte commission leur offraient le meilleur des deux mondes : ils conservaient une plus grande part du gâteau des commissions et pouvaient s’associer à une marque pour éviter les responsabilités de courtier-propriétaire.
Ce modèle attirait un profil d’agent assez spécifique. Ils étaient établis, n’avaient pas besoin d’être pris par la main, gagnaient toujours leur vie à plein temps et les petites roues offertes par les agences traditionnelles ne leur offraient plus la même valeur qu’auparavant. En bref, leur avion d’affaires avait décollé et était en vol.
Les modèles à forte commission posent des défis aux agents d’aujourd’hui
Au fil des décennies, j’ai vu l’essor de nombreux modèles d’affaires, y compris ceux utilisés par les marques indépendantes, qui ont augmenté leurs offres de partage de commissions afin d’être compétitifs. Le problème est que de nombreux agents attirés par ces modèles ont sauté les premières étapes franchies par leurs prédécesseurs, notamment la consolidation de leur clientèle et de leurs sources de revenus.
Si je suis un agent qui n’a pas encore déchiffré le code de la vente à temps plein, j’aurai besoin d’autant de parts du gâteau des commissions que les quelques ventes que je réalise peuvent rapporter. Mais c’est là que le prix caché est payé.
Les outils nécessaires pour atteindre le niveau supérieur ne sont pas tous gratuits
Il faut plus qu’une optique impressionnante sur un relevé de clôture pour bâtir une pratique immobilière et devenir un producteur à temps plein. Les agents accomplis attribuent généralement leur succès à la formation, au mentorat, à une utilisation robuste de leur CRM, à des actifs numériques solides et à une boîte à outils technologique assez pointue. Ils pourraient payer un associé aux ventes internes (ISA) ou utiliser un logiciel qui remplit certaines fonctions de l’ISA, généralement alimenté par l’IA spécifique à l’industrie.
Tout cela coûte de l’argent, ce qu’une agence qui reçoit une part minuscule des revenus n’a pas à dépenser.
Ces agents ont un choix à faire : soit ils dépensent leur part du gâteau des commissions dans leur propre technologie, leur formation et leur coaching, soit ils restent coincés dans un modèle de faible production. Avec cette dernière option, c’est le statu quo. Avec la première, ils ne réalisent plus leur forte commission et, pire encore, ils vivent un processus coûteux d’essais et d’erreurs à la recherche des outils offrant un retour sur investissement durable.
Lorsque votre revenu est amputé de quelques zéros, il est extrêmement difficile de consacrer le temps et les ressources nécessaires pour passer à l’échelle supérieure.
Rejoindre une équipe peut vous aider
Il ne s’agit pas d’une démolition des modèles d’affaires, mais d’une observation des mathématiques. S’associer à une équipe donne les mêmes résultats, quel que soit le modèle utilisé. Les marques ou les équipes qui ont ce qui pourrait être considéré comme des divisions traditionnelles ne sont pas une option intéressante en raison de leurs modèles, mais parce qu’elles ont les revenus nécessaires pour former, encadrer, soutenir et fournir à leurs professionnels des outils éprouvés.
Il existe des légions d’agents qui n’ont jamais discuté avec un vendeur de la réduction de son prix. Ils n’ont connu qu’un ou deux cycles de marché et n’ont jamais connu de marché d’acheteurs. Pire encore, ils n’ont jamais eu de véritable gestionnaire local pour la formation, le mentorat et le soutien réguliers. J’ai dû faire du courtage avec ma part d’entre eux, et il est difficile de voir tout ce travail acharné ne pas avoir de résultats en raison d’étapes importantes qui ont été manquées. Imaginez la frustration de vos clients Québécois!
Pour la plupart de nos clients, il s’agit de la transaction la plus importante et la plus stressante de leur vie. Nous leur devons d’être les mieux formés et les mieux équipés possible.
Ce soutien à la clientèle doit provenir d’une agence qui a les revenus nécessaires pour fournir des ressources utiles. Une fois que l’entreprise d’un agent a décollé, il a d’autres options que les choix faustiens actuels, à savoir la mort par mille coupes à la carte, ou faire peu et gagner moins.
Mon conseil ? Allez là où on vous donne ce dont vous avez besoin.
Voici une petite liste à puces des points essentiels à retenir :
- Formation continue : Essentielle pour rester compétitif.
- Outils technologiques : Investissez dans un bon CRM et l’IA.
- Soutien : Ne sous-estimez pas l’importance d’un mentor.
