C’est le moment de la consolidation dans le secteur du courtage immobilier! Mais que se passe-t-il lorsqu’un propriétaire de courtage décide qu’il est temps d’envisager la vente de son entreprise?
Comprendre la valeur de votre courtage
Un propriétaire de courtage prêt à se retirer doit d’abord déterminer une juste valeur estimée de son entreprise, ce qui peut entraîner certaines complications. Les chiffres bruts – revenus par rapport aux dépenses – détermineront en grande partie le résultat, mais d’autres considérations entreront en jeu.
« Nous pensons normalement à des fourchettes de valeur de trois à cinq fois l’EBITDA ajusté, c’est-à-dire les bénéfices avant intérêts, impôts, dépréciation et amortissement », explique Fran Santangelo, fondatrice et directrice de FX Consulting. « Le mot clé est ‘ajusté‘ car les entreprises ont un EBITDA d’exploitation – ou un revenu net – mais elles ont aussi normalement des dépenses extraordinaires ou des dépenses non récurrentes. »
Soyez transparent sur vos finances
La transparence des livres est primordiale, que la comptabilité d’une entreprise se fasse via une « boîte à chaussures remplie de reçus », comme le décrit Nick Bailey, ou par des moyens plus sophistiqués. Ceci est particulièrement crucial lorsqu’on sollicite une évaluation auprès d’un tiers indépendant dont la détermination repose sur les informations qui lui sont présentées.
« Je pense que tout cela aide, car le regard que nous portons sur ces entreprises individuelles leur donne un peu plus d’informations sur ce à quoi devraient ressembler leurs livres et registres », a déclaré Santangelo. « Vous voulez toujours vous assurer que vos plans comptables sont cohérents d’une année à l’autre. » Imaginez, c’est comme présenter une déclaration d’impôts impeccable à Revenu Québec!
Éviter les pièges du « FSBO » (For Sale By Owner)
Une tendance courante du « à vendre par le propriétaire » est que le vendeur a souvent une idée gonflée de la valeur de sa maison en raison de son attachement sentimental à la propriété – et la même chose peut se produire dans les évaluations d’entreprises. Attention, c’est pas parce que vous avez passé 20 ans dans votre courtage qu’il vaut une fortune!
« J’ai une phrase: Ne FSBO pas votre entreprise », a déclaré Bailey. « Si vous avez déjà vendu de l’immobilier, vous entrez et le vendeur pense toujours que sa maison vaut plus que la comparaison que vous lui présentez. » C’est un peu comme les cabanes au Canada, on a toujours l’impression qu’elles valent plus que ce qu’elles ne valent réellement!
Le marché dicte la valeur
Pour les courtages, le marché « va vraiment dicter votre valeur particulière », a expliqué Santangelo, car les investisseurs ou autres propriétaires d’entreprises qui achètent un courtage « peuvent apporter une réduction des dépenses à une entreprise particulière là où les acheteurs de biens immobiliers ne le peuvent pas. »
Se préparer à une vente – et aux pièges potentiels
La communication et le calendrier liés à une vente potentielle peuvent être délicats. Les vendeurs – ou les acheteurs – qui sont hésitants ou peu motivés à terminer le processus de transaction échoueront très probablement à conclure la vente.
« Le temps tue toutes les affaires », a déclaré Santangelo. « Vous voulez bien faire les choses – vous ne voulez pas vous précipiter dans la transaction, mais le défaut de répondre aux demandes peut être très dommageable et ils passeront à autre chose. » C’est comme essayer de vendre votre vieille voiture, si vous tardez trop, l’acheteur va trouver mieux ailleurs!
Le timing est crucial
Les vendeurs motivés peuvent s’attendre à conclure dans les 90 à 120 jours, a indiqué Santangelo, ajoutant que la « compression du délai » « crée également moins de risques » que les agents ou d’autres acteurs du marché ne découvrent la vente du courtage.
Voici quelques points à retenir pour une vente réussie:
- Soyez transparent sur vos finances.
- Évitez de surestimer la valeur de votre entreprise.
- Soyez motivé et réactif.
- Agissez rapidement.
Alors, êtes-vous prêt à vendre votre courtage? N’oubliez pas, le marché et le timing sont essentiels!
